A Era dos Sales Scientist

A tecnologia tem mudado algumas de nossas mais valiosas tradições em negócios. Menos trabalho é feito no campo de golfe e menos almoços de negócios, que se tornaram festas com pessoas roucas. O jeito americano de fazer negócios foi forçado a andar num passo mais rápido e a ter uma mão de obra mais desconectada.

Porém as mudanças criaram uma cultura comercial nova e interessante. Por um lado, o uniforme do escritório é mais casual, há mais diversidade de talentos, e estamos criando novas lendas para que os jovens profissionais imitem. Em nenhum lugar essa mudança ficou mais evidente que no departamento de vendas.

Duas décadas atrás, quando a tecnologia de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) atingiu o departamento de vendas, poucas pessoas poderiam ter imaginado que em tão pouco tempo, isso mudaria radicalmente o que sabemos sobre vendas. Agora, um vendedor também é um analista de dados, comerciante e parte cyborg – porque o que é um vendedor sem seu smartphone? Isso é especialmente evidente entre os millennials.

“Os millennials cresceram acostumados a trabalhar com um grande volume de informação, o que os torna mais capazes de analisar os dados e tirar conclusões de gigantescas bibliotecas de informações”, escreveu Larry Alton para a Forbes. “Em um campo como o de vendas, em que o desempenho depende da interpretação hábil dos dados existentes, torna os millennials indispensáveis.

Temos inteligência artificial para agradecer (ou culpar) por muitas dessas mudanças. A tecnologia de CRM por si só é como um hub para organização e alguns relatórios básicos. Mas quando a aprendizagem é profunda e aplicada à riqueza de dados, o CRM capta, e a inteligência artificial é alavancada para superar a inteligência resultante, e a organização de vendas dá um salto à frente.

Ocultos nos dados, estão padrões e tendências invisíveis para o olho humano. Essas descobertas, quando expostas e dadas a um vendedor, o tornam presciente – capaz de agir não apenas no instinto, mas também de prever quando e como agir.

“Hoje as organizações de vendas ainda precisam do ‘closer’, indivíduos que buscam obstinadamente negócios”, diz Uzi Shmilovici, fundador e CEO da Base CRM, um sistema de CRM habilitado pela AI. “Mas essa característica se tornou competir com outros que são realmente relevantes hoje. O vendedor que tem sucesso hoje é um cientista de vendas, um indivíduo que pode planejar campanhas meticulosas em um ambiente digital para conduzir um grande volume de negócios para fechar.”

A diferença entre os top profissionais de vendas e aqueles de duas décadas atrás, é a capacidade de trabalhar com sistemas de computador, confiar nos dados obtidos e encontrar maneiras inovadoras de aproveitar a tecnologia. Como os clientes são mais facilmente alcançados digitalmente, significa que precisamos de criatividade para cumprir o desafio de trazer negócios a ponto de serem fechados sem a necessidade de interações cara a cara – e cada vez mais, sem chamadas telefônicas.

Todas essas demandas, exigem uma nova geração de profissionais de vendas. A caricatura dos anos passados é de um empresário americano obstinado e franco que faz milagres e fecha grandes negócios. Essa caricatura é desatualizada e dispensável para simbolizar aos jovens profissionais o estereótipo de um profissional de vendas de sucesso.

Hoje, os profissionais de vendas com melhor performance são cientistas – combinam habilidades humanas com habilidades analíticas e tecnológicas. E as empresas capazes de equipá-los adequadamente estão colhendo os benefícios.

“As organizações de vendas estão mudando rapidamente assim como o resultado da AI”, diz Shmilovici. “Eles estão contratando um tipo diferente de vendedores, adicionando papéis para os cientistas de vendas em suas operações e integrando com outros aspectos do negócio, mais de perto. Todas essas mudanças estão trazendo resultados, que é sobre o que são as vendas.”

A nova era das vendas reflete em uma economia grande parte refeita. Pouquíssimo é o mesmo que há vinte anos, incluindo o que o consumidor quer e a tecnologia que utilizam para encontrar. Mas esta nova economia e cultura de negócios estão encontrando novos heróis que vale a pena ser celebrados – incluindo o cientista de vendas.

 

Fonte: The Next Web