Crescer não é sorte: o mapa de decisão para expandir seu mercado

Antes de comemorar, comece pela informação estratégica

Um painel sobre expansão internacional no evento Comex Tech Forum abriu com dois números da Organização Mundial do Comércio que ajudam a calibrar a conversa.

A OMC projeta o comércio mundial de mercadorias crescendo 1,9% em 2026, uma desaceleração frente ao avanço de 4,6% registrado em 2025.

E a participação de bens ligados à inteligência artificial no comércio mundial saltou de cerca de 13% em 2023 para quase 17% no fim de 2025. Ou seja, quem decide expandir mercado hoje decide dentro de um comércio mundial mais lento no total, mas puxado cada vez mais por uma fração específica e crescente de produtos ligados a IA.

Velocidade não é pressa

Um executivo de uma montadora chinesa de veículos elétricos que atua no Brasil, ao participar do painel, fez uma distinção que vale para qualquer setor: existe uma diferença entre velocidade e pressa.

Velocidade é crescer conhecendo os limites da própria capacidade operacional. Pressa é descobrir esses limites depois de já ter vendido, tentando fazer a recuperação depois do fato consumado.

Segundo ele, o mercado brasileiro de veículos eletrificados vive justamente esse teste agora.

A demanda por carros elétricos chineses no Brasil disparou em 2026, com o setor de veículos leves eletrificados registrando um crescimento de mais de 100% nas vendas em relação ao ano anterior, segundo dados do setor.

Só que pós-venda é o elo que decide se essa experiência do cliente se sustenta ou se deteriora.

A cadeia automotiva é longa, da importação à produção até o pós-venda, e ele defende que não dá para fazer essa cadeia crescer em elos isolados. É preciso avaliar a cadeia inteira, do que se pretende entregar ao cliente até a estrutura de atendimento, crescendo junto, não depois.

O modelo chinês: decisão rápida, não sorte

Um executivo de uma empresa de comércio exterior especializada em operações com a China, também participante do painel, foi direto sobre o tema que deu nome ao bate-papo: os chineses não trabalham com sorte, trabalham com objetividade e clareza na tomada de decisão. Segundo ele, copiar o modelo chinês por completo é praticamente impossível, mas usá-lo como referência de velocidade de decisão seria valioso.

Ele contou que fábricas chinesas recém-instaladas no Brasil já chegam operando com equipes de liderança jovens, tomando decisão rápida e executando sem se prender ao erro: cometem erros como qualquer empresa, mas não perdem tempo remoendo o que deu errado. Corrigem a rota e seguem no próprio ritmo, numa lógica que ele comparou à fábula da tartaruga e da lebre, cada um correndo na sua velocidade, mas sem parar para lamentar o tropeço.

O Brasil tende a demorar mais para decidir

O mesmo executivo apontou um ponto sensível: o Brasil tende a demorar para decidir diante de uma tendência que já está claramente chegando, como aconteceu com a infraestrutura de carregamento de veículos elétricos represando entrega de carros que os navios já traziam prontos.

Na visão dele, o país não precisa da mesma velocidade da indústria automotiva ou do rigor da indústria hospitalar, mas precisa de mais audácia para agir assim que o dado já aponta uma direção clara, em vez de esperar a demanda se acumular para só então decidir.

O mapa de decisão da saúde: os três pilares por trás de uma expansão internacional

Uma executiva de uma multinacional de equipamentos médicos e diagnóstico por imagem, também presente no painel, trouxe a perspectiva de um setor onde a decisão de expandir pesa de um jeito diferente: vender um equipamento de diagnóstico é começar um relacionamento de anos com o cliente, e o risco por trás de uma máquina parada pode ser a saúde de um paciente.

Ela descreveu três fatores usados para decidir onde expandir a operação, ilustrando com o caso de uma expansão recente no México:

• Proximidade do cliente, considerando a criticidade do que está sendo entregue;

• Controle direto da operação e da cadeia de suprimentos, com parceiros de logística que realmente se conectem ao propósito do negócio, em vez de tratamento padronizado para qualquer cliente;

• Resiliência frente à mudança regulatória e tarifária, que é constante em qualquer país, mantendo o foco no que não muda, a necessidade do paciente, em vez de recomeçar do zero a cada mudança de governo ou regra.

Ela reforçou ainda que operações básicas de armazém (entrada e saída de mercadoria, separação, embalagem, expedição) são parecidas em qualquer lugar do mundo, mesmo entre culturas muito diferentes. Achar que o Brasil é bom demais, diferente para aprender com outros mercados, costuma ser mais preguiça de olhar para fora do que uma barreira real.

O preço de ser rápido demais: o caso da capivara chinesa

O executivo especializado em comércio com a China contou um episódio que ilustra bem a velocidade chinesa aplicada à propriedade intelectual.

Um cliente importou um contêiner de bichinhos de pelúcia de capivara, animal que é da fauna nativa brasileira, e o contêiner ficou retido na alfândega chinesa sob a alegação de que a carga violava uma marca registrada.

Um empresário chinês havia registrado antes o nome e o design daquela capivara de pelúcia como marca na China, aproveitando a mesma onda de popularidade do bicho.

Resultado: tirar um produto de capivara da China, mesmo sendo um animal brasileiro, passou a exigir pagamento de royalty ao detentor da marca registrada lá dentro.

O ponto não é o exotismo do caso, é o que ele revela sobre velocidade de execução: enquanto outros ainda avaliam se vale a pena registrar uma marca, alguém já registrou e já está cobrando por ela.

Segurança jurídica pesa mais que benefício fiscal

Perguntado sobre a reforma tributária brasileira e a relação comercial com a China, o mesmo executivo foi categórico: sua empresa nunca apostou em benefício fiscal como estratégia, porque esse tipo de vantagem depende do governo e pode mudar.

O que sustenta uma operação de comércio exterior no longo prazo, segundo ele, é segurança jurídica, previsibilidade operacional e compliance, não uma alíquota mais baixa que pode ser revista a qualquer momento.

Reforma tributária aprovada ou não, essa conta não muda: sem segurança jurídica e financeira, a empresa fica de fora do mercado, independente do incentivo fiscal do momento.

Conclusão

O fio que conecta os três pontos de vista do painel é o mesmo: crescer bem exige clareza sobre o dado disponível, coragem para agir rápido quando esse dado já aponta uma direção, gerenciamento de risco nas questões regulatórias que vão mudar de qualquer forma, e uma cadeia de valor construída com parceiros confiáveis, não só fornecedores mais baratos.

A pergunta que fica, inclusive sobre o uso de inteligência artificial nesse processo, é se a tecnologia está de fato escalando o negócio ou apenas aumentando a exposição a um risco que ainda não foi bem mapeado.

Expandir mercado com decisão baseada em dado, não em sorte, exige visibilidade sobre demanda, cadeia de valor e risco regulatório ao mesmo tempo.

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Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre velocidade e pressa ao expandir um negócio internacionalmente?

Velocidade é crescer conhecendo os limites da própria capacidade operacional. Pressa é vender ou expandir primeiro e só descobrir esses limites depois, quando já é tarde para se preparar, tendo que fazer a recuperação em cima do problema já instalado.

É possível copiar o modelo chinês de tomada de decisão rápida?

Copiar por completo é praticamente impossível, porque envolve um contexto cultural e de mercado muito diferente. Mas a lógica de decidir com objetividade e corrigir rápido, sem se prender ao erro, pode servir de referência para qualquer mercado, incluindo o brasileiro.

Quais fatores pesam mais na decisão de expandir para um novo mercado?

Segundo executivos que participaram do painel, três fatores se destacam: proximidade e criticidade do cliente, controle direto da operação e da cadeia de suprimentos, e resiliência frente a mudanças regulatórias e tarifárias que são inevitáveis em qualquer país.

Vale a pena expandir para um país só por causa de um benefício fiscal?

Não, segundo a experiência relatada no painel. Benefício fiscal depende do governo e pode mudar a qualquer momento. O que sustenta uma operação de comércio exterior no longo prazo é segurança jurídica, previsibilidade operacional e compliance.

Qual a relação entre inteligência artificial e o crescimento do comércio internacional em 2026?

Segundo a OMC, a participação de bens ligados à inteligência artificial no comércio mundial passou de cerca de 13% em 2023 para quase 17% no fim de 2025, um dos fatores que sustentou o crescimento do comércio de mercadorias mesmo em um ano mais desafiador.

Por que o Brasil costuma demorar mais para decidir diante de uma tendência clara de mercado?

Não há uma resposta única, mas o painel apontou que falta um pouco mais de audácia para agir assim que o dado já aponta uma direção, em vez de esperar a demanda se acumular ou o problema aparecer para só então decidir.