Em um mercado global cada vez mais complexo, os dados são uma importante ferramenta de análise para as empresas desenvolverem suas estratégias de negócios, criarem oportunidades e expandirem suas relações comerciais. Um dado importante para que a empresa seja situada no seu segmento de forma a compreender seu tamanho frente ao mercado é o cálculo do market-share.
A partir deste levantamento, é possível mapear o setor, compreender o espaço dos concorrentes, as possibilidades de expansão e nortear os objetivos e métodos para alcançá-los. Neste texto, faremos um panorama sobre o market share e, com a plataforma Logcomex Search, para conseguir dados da importação brasileira, vamos te ajudar a calcular o seu market share. Você irá conferir:
O que é o market-share
Pensando na tradução literal, market-share seria o equivalente a “fatia de mercado” ou “quota de mercado”. Não é um termo complexo e nem um conceito distante do dia a dia das empresas. Trata-se simplesmente da fatia de mercado que uma empresa tem em seu setor. Dessa forma, essa informação é descoberta a partir da comparação das vendas da empresa e das vendas total do setor.
Ou seja, é um indicador que revela o tamanho da participação da empresa no mercado, o volume do negócio, as receitas e a comparação com os concorrentes. É assim que se determina o líder de mercado e as demais posições das empresas. O baixo índice de market-share significa que existem problemas a serem solucionados para tornar o negócio mais competitivo.
Assim, é possível dividir as organizações da seguinte forma:
- Líderes de mercado: são os que possuem a quantidade majoritária das vendas em unidades ou receita.
- Desafiantes: são geralmente os segundos colocados, a primeira alternativa e que buscam superar os líderes.
- Seguidores: abaixo dos desafiantes, possuem participações menores, mas, juntos, dominam parte significativa do mercado.
- Ocupantes de nichos: possuem baixa parcela, baixa umidade e se concentram em regiões e nichos específicos. Não raro são oferecidos produtos e serviços ainda mais especializados e específicos.
O market-share é calculado dentro de um período de tempo e em uma região geográfica, normalmente regional, estadual e nacional. Mas as empresas gigantes também podem calcular o índice em escala internacional. O índice pode, inclusive, variar de uma região para outra. Uma empresa pode ser líder a nível global, mas fica em terceiro lugar no mercado brasileiro, por exemplo, e vice-versa.
Por que o market-share é tão importante?
Para quem pretende ampliar as relações comerciais de forma estratégica e compreender sua posição dentro do mercado de forma a identificar oportunidades, espaços e tendências de mercado, o market-share é um excelente indicador que revela o comportamento do consumo, do faturamento e do mercado como um todo.
É muito importante conhecer o cenário, a realidade do mercado e da marca e as movimentações desse grande jogo. Informações que passam despercebidas podem significar a morte de um negócio, mas a atenção a essas movimentações permite a tomada de decisão de forma assertiva pelos especialistas.
Assim, é possível pensar estratégias distintas para melhorar a presença de mercado em determinada região, estado ou até país para aumentar as vendas como um todo e expandir as relações comerciais. Essa avaliação é fundamental para ampliação das oportunidades de uma empresa. Além disso, a avaliação contínua de market share permite acompanhar o progresso no mercado, a evolução e o valor da organização no contexto do segmento em que atua.
Leia mais: “Inteligência Comercial no Comércio Exterior: como tomar decisões baseadas em dados?”
Quais são os tipos de market-share
Como todo dado estatístico, é possível obter variáveis a partir de recortes e enquadramentos distintos. O market-share não foge a essa regra, sendo possível compreender a “fatia de mercado” a partir de diferentes indicadores. Confira os principais:
Market-share de unidade
Neste caso, o indicador que impera é o volume bruto de vendas realizadas no segmento e onde se compara com as vendas da empresa e da concorrência. Aqui, o que importa é a quantidade bruta de itens vendidos, sem levar em conta a receita arrecadada.
Market-share de receita
Ao contrário do primeiro, aqui o que importa é a receita, ou seja, o volume bruto de arrecadação em decorrência das vendas. Nesse caso não estão sendo contabilizados os gastos, investimentos, mão de obra, material e cálculo de lucros. Trata-se somente da receita.
Market-share de clientes
Aqui o que importa é a quantificação de clientes que uma empresa tem em relação ao mercado. Ou seja, da quantidade total de consumidores de um produto, serviço ou mercadoria, quantos contratam especificamente a empresa em questão. Sem essa perspectiva, além da análise de comportamento de consumo, é difícil criar a estratégia correta de captação e fidelização de clientes.
Market-share relativo
A comparação com o maior concorrente e a progressão relativa no espaço-tempo em perspectiva comparada é o indicador do market-share relativo. Dessa forma, usa-se a aproximação e distanciamento do líder como parâmetro de desempenho.
Os componentes do market-share
A essa altura já está claro que os principais componentes do market-share são as receitas brutas, índice de clientes, unidades vendidas e a posição relativa ao líder de mercado. No entanto é possível especificar ainda mais esses índices, caso seja necessário compreender algum indicador específico que se deseja reforçar no negócio, algo inovador e que talvez os concorrentes não tenham notado. Nesse caso, cada mercado terá suas particularidades e especificidades, ficando a critério das lideranças e estrategistas a avaliação desses possíveis componentes.
O market-share na importação
Todo mercado que pressupõe relações de comércio exterior precisa ficar atento às particularidades das dinâmicas internacionais. Nesse caso, normalmente o cálculo do market-share é feito a partir da porcentagem da NCM do produto. Assim, o market-share é importante na importação para indicar possíveis importadores e a avaliação do mercado, demandas e comportamentos do setor em que a empresa está inserida.
Como aumentar o market-share
Existem algumas formas de aumentar o market-share, que nada mais é do que fazer uma empresa crescer, conquistar novos clientes e aumentar a sua receita frente aos concorrentes do setor. Por isso, separamos algumas dicas para te ajudar. É importante ressaltar que cada uma dessas dicas deve ser aplicada às necessidades do próprio negócio e segmento onde a empresa atua. Algumas dicas fazem mais sentido para determinadas áreas em detrimento de outras.
Para começar, o principal: a inovação. Inovar significa ampliar o mercado, angariar novos clientes, oferecer novas soluções, melhorar experiências e ouvir as necessidades das pessoas no contexto do que a empresa pode solucionar. Buscar a inovação, é buscar a competitividade de mercado.
A ampliação dos canais de venda, oferecendo diversas modalidades de negócio (presenciais, on-line, aplicativos, sites, redes sociais) são formas de contemplar diversos públicos com diversos comportamentos. Considere a melhor forma de comercialização com o seu público consumidor.
Investir na personalização, especialização e os diversos públicos e segmentos, é uma ótima forma de ampliar o mercado e angariar novos consumidores. Descubra o que eles querem e forneça a melhor experiência possível, não só com relação ao produto, mas com todo o atendimento, pós-venda e fidelização. Cumpra promessas e prazos.
Adquirir um concorrente menor, é uma ótima forma de ampliar o market-share de maneira rápida e definitiva. Justamente por isso, deve ser muito bem planejada e acordada entre todas as partes, com avaliação assertiva das condições e resultados esperados.
Com essas diretrizes, é possível ampliar a fatia de mercado, expandir o negócio e a abrangência da empresa.
Como calcular o market-share
Para calcular o market-share é importante refletir sobre o período e recorte geográfico em que se pretende analisar. São dados locais, regionais, nacionais ou internacionais? Separe todas as variantes e se prepare para o cálculo:
Market Share (MS) = T (total de vendas em valores ou unidades) / V (valor total do setor) x 100
A partir dessa conta você chega no valor em porcentagem. Um exemplo: se em um mês sua empresa vendeu 100.000 em produtos e o valor total vendido desse mesmo produto em sua cidade foi de 2.357.000. Isso significa que o market share da empresa é de 4,2%. Ou seja, de tudo que foi vendido no setor, essa é a sua fatia de mercado.
Esse mesmo cálculo pode ser feito com qualquer outra variável que se deseja investigar, inclusive algumas específicas, como número de devoluções, avaliações de clientes, índice de insatisfação e qualquer informação que for relevante e possível de ser comparada com relação às demais empresas do ramo. Nesse sentido, a fórmula é a mesma com a divisão do número total pelo número do seu negócio com a multiplicação por 100.
Leia mais: “Como calcular e aumentar o market share da minha empresa?”
Como calcular o market-share na importação
Falando do mercado de importação, nesse caso, é importante avaliar quais são os concorrentes nacionais na busca pelo produto para importação do país.
Market Share na importação (MSI) = T (total de unidades ou valores monetários importados pela empresa de um determinado produto) / V (valor total de importação de um determinado produto no Brasil) x 100
A partir dessa conta você chega no valor em porcentagem. Por exemplo, se a empresa importou R$ 100,00 de cloreto de potássio no Brasil em determinado período e a importação total do produto foi de R$ 1.000,00, o market-share na importação seria de 10%.
