Se você é gerente de compliance e pretende expandir sua carreira na área comercial de instituições financeiras, este artigo foi feito para você.
Boa leitura!
Como o compliance afeta o processo de vendas B2B em bancos
O compliance é muito importante no processo de vendas entre bancos e empresas porque estabelece políticas que visam garantir a conformidade das operações financeiras com as rígidas normas regulatórias.
Partindo do princípio de que um processo de vendas B2B admite uma empresa como fornecedor e outra como cliente, uma negociação feita entre banco e empresa pode se dar por meio de produtos financeiros relacionados ao segmento de investimentos, empréstimos e pagamentos.
De acordo com o relatório The LatAm Tech Report 2023, as Fintechs absorvem cerca de 40% de todo o capital de risco da região. Nesse sentido, essas empresas representam o setor de startups mais maduro da América Latina.
Este dado revela a necessidade urgente da implementação do compliance bancário. Impedir a lavagem de dinheiro e o financiamento ao terrorismo e zelar pela proteção de dados pessoais e ética nos negócios são alguns objetivos. Afinal, os especialistas afirmam que o compliance é o antídoto das empresas contra problemas causados pela corrupção e falhas de conduta humana.
O papel estratégico do gerente de compliance nas decisões de vendas
Vai muito além de prestar suporte ao planejamento das ações relacionadas às políticas internas da organização. O gerente de compliance é responsável, portanto, por implantar as normas e os procedimentos que respaldam a estrutura de gestão de riscos.
Além disso, desempenha uma função estratégica relacionada à gestão de conformidade com as normas regulamentadoras do segmento em que a empresa está inserida.
A tomada de decisão no setor comercial é uma verdadeira saia justa, uma vez que impacta diretamente no sucesso e na competitividade de uma empresa. Portanto, requer análises sólidas de dados e do entendimento das tendências do mercado.
A conformidade como diferencial competitivo nas vendas B2B
Quando o assunto é Business-to-Business, o diferencial competitivo é uma chave que abre muitas portas.
Diante desta afirmativa, a conformidade regulatória deve ser o alicerce para a construção de uma estratégia de diferenciação competitiva, pois um relacionamento comercial seguro depende da implementação de políticas de venda bem estruturadas, capazes de proteger as duas partes da negociação e é aí que entra a importância do compliance no processo de vendas.
Colaboração entre equipes de vendas e compliance
Os times de vendas e compliance devem trabalhar alinhados para garantir uma abordagem coesa, afinal, as políticas comerciais e regulatórias não podem jamais rodar em sentidos opostos. Se isso acontecer, a reputação da empresa correrá sérios riscos.
Para entender como colocar um plano de compliance em prática, clique aqui e acesse nosso artigo mais recente sobre o tema.
A prospecção no mercado financeiro requer análise e ajuste às reações do mercado. Sem dúvida, a utilização da tecnologia para análise de dados é indispensável, uma vez que elas possibilitam pontos de melhoria.
Gerenciamento de riscos e oportunidades nas vendas B2B
No segmento financeiro, a gestão de riscos pode ser encarada como parte da estratégia que norteia a identificação de oportunidades de vendas.
De modo geral, trata-se de uma abordagem proativa para identificar ameaças e assim, descartar negociações que representam riscos em relação à inadimplência e até mesmo transações fraudulentas.
Auditorias internas e verificação de conformidade nas vendas
No mercado brasileiro, bancos e instituições financeiras precisam seguir as regulamentações emitidas pelo Banco Central do Brasil (BACEN) e o Conselho Monetário Nacional (CMN), que incluem requisitos de controle interno, auditorias e relatórios financeiros.
Diante dessa afirmativa, é importante que o processo de vendas seja submetido à auditorias internas para garantir a aderência às diretrizes publicadas pelos órgãos reguladores do mercado financeiro.
Como treinar gerentes de vendas e compliance para colaboração efetiva
Antes de entendermos como treinar os gerentes de vendas e compliance, é importante considerarmos que o compliance desempenha um papel estratégico para a eficiência dos negócios. Por isso, dentre as premissas para Prospectar e Fechar Negócios a principal estratégia é criar uma compreensão mútua entre o time de vendas e o time compliance.
Enquanto o gerente do time comercial é responsável pelo aumento da receita e expansão do mercado, o gerente de compliance deve trabalhar para garantir a conformidade das operações comerciais de forma a barrar transações suspeitas de lavagem de dinheiro e demais ações ilegais que podem surgir, preservando assim a reputação da empresa no mercado.
De forma geral, o treinamento dessas duas importantes figuras devem prever o desenvolvimento de soft skills como colaboração, liderança, inteligência emocional, capacidade de persuasão, comunicação e resiliência, visto que a sinergia das duas áreas impacta na prosperidade dos negócios.
A seguir aprofundaremos insights específicos para cada área. Acompanhe!
Abordagens importantes no Treinamento para Gerente de Vendas
- Alertar os gerentes comerciais sobre as normas e leis que afetam as atividades diárias de prospecção de leads e interação com clientes ativos;
- Explicar como as práticas de avaliação de crédito, score e outras segmentações como due diligence e cumprimento de sanções, afetam a seleção e a qualificação de novas oportunidades.
Abordagens importantes no Treinamento para gerente de Compliance
- Mapear o processo de vendas de forma a facilitar a compreensão do mesmo, para que o gerente do time de compliance entenda os desafios e o ciclo de vendas e então, esteja apto à alinhar as políticas regulatórias às realidades comerciais.
- Ajudar a encontrar maneiras criativas de aderir às regulamentações sem comprometer algumas oportunidades de vendas, por conta do excesso de solicitações burocráticas.
Conte com a solução da Logcomex para garantir o compliance no processo de vendas B2B
Nosso Finance Suite revoluciona a forma como você conduz seus processos de vendas B2B.
Com ele, você:
- Acelera o processo de onboarding de clientes;
- Identifica riscos de fraude ou atividade suspeita com precisão;
- Cumpre com todas as exigências legais, garantindo conformidade com as normas de Prevenção à Lavagem de Dinheiro e Financiamento ao Terrorismo;
- Fortalece a confiança de seus clientes e investidores ao demonstrar o compromisso de sua instituição financeira com a ética e a segurança.
Não deixe sua instituição vulnerável a riscos. Entre em contato conosco, solicite uma demonstração do Finance Suite e garanta a segurança e o sucesso das suas vendas B2B!