Sabemos que a busca pelo equilíbrio entre esforços de outbound e o bom senso exige grandes investimentos. Isso envolve o redesenho de processos, bem como a observação às normas regulatórias e é por isso que decidimos compartilhar alguns insights valiosos sobre o impacto das normas regulatórias na estratégia de prospecção.
Se você trabalha na área comercial de instituições financeiras, seja gerindo equipes de prospecção ou prospectando novas contas, não deixe de ler este artigo.
De forma prática, as normas regulatórias são regras que servem para orientar os players de determinado segmento.
No setor financeiro, essas regras são compostas por leis, normas, circulares e resoluções que abrangem bancos, correspondentes cambiais e fintechs. Nesse sentido, o principal objetivo delas é impedir atividades fraudulentas ou ilegais.
Entretanto, existem outros objetivos também importantes em meio a essas regras. Classificar os perfis de risco dos investidores que serão prospectados por você e seu time comercial é uma delas, por exemplo.
Isso porque, de acordo com a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais, ANBIMA, as instituições financeiras devem realizar uma classificação prévia de seus clientes de forma periódica. Esse processo prevê três perfis de risco conforme a seguir:
Desde que a Lei Geral de Proteção aos Dados (Lei 13.709 de 2018) foi implementada, muitas atividades de prospecção precisaram ser reformuladas. No setor bancário, especialmente.
Neste sentido, algumas agências reguladoras de determinadas atividades econômicas redefiniram suas diretrizes e disponibilizaram manuais de boa conduta em relação à prospecção, com o objetivo de tornar as políticas internas condizentes com normas e legislações mais atuais.
De modo geral, as instituições financeiras estão sujeitas a três principais riscos de conformidade: variações do mercado, segurança da informação e fraudes. Neste sentido é vital que se tenha uma abordagem central de prospecção na tentativa de que a mesma esteja alinhada às políticas de risco e conformidade.
Para entender as urgências que estão por trás da gestão de riscos e prevenção de fraudes, leia o nosso artigo sobre Desafios do mercado financeiro.
A prospecção no mercado financeiro requer análise e ajuste às reações do mercado. Sem dúvida, a utilização da tecnologia para análise de dados é indispensável, uma vez que elas possibilitam pontos de melhoria.
Admitir a transparência como um dos pilares centrais da governança corporativa é sem dúvida, uma das características mais marcantes dos atuais modelos de gestão.
Neste contexto, a prestação de contas, equidade e a responsabilidade corporativa formam os alicerces da instituição de forma a conquistar a confiança de todos os stakeholders.
Ao estabelecer diretrizes e controle internos sólidos, minimiza-se riscos operacionais, legais e de reputação, ao mesmo tempo que ao demonstrar um compromisso com padrões elevados de governança. Assim, as instituições financeiras criam um ambiente seguro e previsível, que atrai investidores que buscam estabilidade e segurança em seus investimentos.
A regra é clara, quanto mais transparente a sua instituição for com o time, maior será o senso de pertencimento e, por consequência, a responsabilidade com os fluxos internos.
Confira a seguir algumas boas práticas que garantem a conformidade durante o processo de prospecção bancária.
A preparação do time é certamente vital para garantir a boa performance nas vendas outbound. Afinal, de nada adianta definir boas práticas se os executivos de venda não conseguem aplicá-las no dia a dia.
Nesse sentido, fomentar eventos internos com o objetivo de promover a troca de informações entre a equipe é mais do que bem-vindo. Além disso, a criação de métricas para monitorar a adesão das diretrizes também se faz necessário.
A adoção de ferramentas tecnológicas no mercado financeiro está ditando as novas regras do mercado, pois a complexidade regulatória neste segmento exige medidas transparentes que reduzem ao máximo os riscos de fraude e vazamento de dados.
Utilizar Inteligência Artificial (IA) no compliance digital possibilita a identificação de atividades suspeitas e impedem que ações relacionadas à lavagem de dinheiro ou financiamento ao terrorismo sejam concluídas. Já os processos automatizados garantem a verificação de identidade e o monitoramento das transações financeiras em tempo real, facilitando a auditoria dos dados que serão tratados pelas instituições financeiras.
Se você se interessou por este assunto, clique aqui e confira o artigo na íntegra sobre boas práticas de compliance que diferenciam uma instituição financeira.
Há quem diga que a proatividade nunca fez inimigos, portanto acompanhar constantemente as novidades nas legislações que afetam o setor financeiro é indispensável
Sabemos que a contratação de consultorias especializadas em compliance bancário podem custar caro, mas existem algumas atividades que você e seu time podem fazer, como por exemplo, eleger uma pessoa do time para participar de associações e grupos do setor que discutam temas regulatórios e trazem novidades.
Também é indispensável que todos do time estejam inscritos em boletins informativos de órgãos reguladores e troquem ideias a respeito de forma periódica.
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