Muitos empresários brasileiros encontram dificuldades em prospectar novos mercados por falta de coerência, ou seja, a motivação para exportar nasce da cotação do dólar e não da estratégia central das organizações, especialmente pequenas e médias empresas. É comum vermos atividades de prospecção internacional sendo executadas de maneira pouco estruturada e baseadas apenas em networking. No entanto, para alcançar bons resultados e acessar mercados promissores, é preciso ir além das indicações. Mas o que fazer quando a lista de contatos chega ao fim e ainda há um mundo inteiro a ser explorado?
Neste artigo abordaremos formas eficazes de estruturar a atividade de prospecção internacional com foco em atender as dores das pequenas e médias indústrias brasileiras que almejam exportar em 2025.
Por que a prospecção internacional tradicional falha
De forma geral, a prospecção internacional se baseou em teorias de internacionalização. Além disso, usou práticas clássicas como participação em feiras, missões internacionais e bases de dados fornecidas por associações ou conselhos de classe. Sabemos que esses métodos funcionam, entretanto o custo de aquisição de clientes é extremamente alto e muitas vezes impraticável.
A verdade é que a prospecção internacional, assim como outras atividades de prospecção, exige um mapeamento estratégico de oportunidades. No entanto, muitas vezes isso não acontece em empresas de pequeno e médio porte. Afinal, um plano de internacionalização eficaz depende do envolvimento de uma equipe multidisciplinar. Essa equipe deve trazer diferentes perspectivas até que se defina uma estratégia viável.
Em outras palavras, é preciso envolver áreas como marketing e finanças para orientar esse esforço. Além disso, a sinergia entre a área fabril e a comercial é essencial para garantir a entrega do que foi proposto. Dito isso, e considerando que o cenário econômico atual exige agilidade, muitas vezes não há tempo ou estrutura para formar um comitê de internacionalização. Nesse caso, o uso da tecnologia se torna uma opção acessível para guiar os primeiros passos do exportador.
Prospecção baseada em informações assertivas
A busca de leads em potencial por meio do uso de agentes de IA orientados à inteligência de mercado de forma a possibilitar o cruzamento de dados importantes como quem são os principais compradores globais de determinado segmento, movimentações logísticas e atualizações regulatórias.
Dentre as principais vantagens da prospecção com IA podemos citar:
- Foco em compradores em potencial: plataformas alimentadas por IA usam bancos de dados aduaneiros e algoritmos de machine learning para identificar quem, onde e por quanto determinada NCM está sendo comercializada a partir do Brasil. Com essas informações em mãos, as empresas baseiam o planejamento de mercado em dados, e não em suposições ou indicações do network, que, embora relevantes, apresentam sérias limitações.
- Prospecção eficiente: enquanto um executivo comercial tradicional pode investigar 10 ou 20 empresas por semana, um agente de IA pode analisar milhares em minutos. Este ganho reflete na capacidade executiva da empresa a curto prazo, o que possibilita maiores ganhos. Uma vez identificado o comprador, é possível entrar em cena somente no momento da negociação e munidos de muito mais informação.
- Integração com a operação: como você já deve saber, o fluxo de exportação começa no momento em que a empresa emite a proforma invoice e, neste caso, não é diferente. Entretanto, os agentes de IA também podem emitir esse documento com base no histórico da negociação. Isso significa, mais eficiência para a orquestra operacional de quem exporta.
Estratégias práticas para identificar compradores internacionais
Encontrar compradores internacionais é o alicerce de qualquer indústria em fase de internacionalização, por isso, adotar boas práticas do mercado se torna cada vez mais estratégico. A seguir, reunimos algumas das melhores práticas do mercado para guiar o início da jornada internacional de pequenas e médias empresas:
- Explore marketplaces B2B como ponto de partida: o posicionamento em plataformas globais de negociação, como Alibaba, Global Sources e TradeKey pode ser um meio mas não o único. Cabe ressaltar, que o segredo aqui está na qualidade do perfil da empresa contendo detalhes como fotos, descrições, certificações e política comercial clara.
- Consulte bases oficiais e canais do governo: o portal SISCOMEX e as representações comerciais do Brasil no exterior são fontes valiosas para encontrar oportunidades reais de exportação.
- Utilize redes sociais profissionais: ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator para fazer uma prospecção mais ativa é de bom tom, pois é possível buscar pelos decisores de compra em empresas importadoras: compradores, gerentes de suprimentos ou diretores comerciais.
- Utilize dados de comércio exterior a seu favor: dados brutos podem ser verdadeiras oportunidades, se analisadas da forma correta, por isso a plataforma Export Intel foi idealizada. Com essa ferramenta é possível saber quem importa o seu tipo de produto, de quais países esses compradores costumam comprar, bem como os volumes que compram.
Esse tipo de informação apoia a atividade de prospecção porque qualifica leads e direciona os executivos comerciais para compradores com maior probabilidade de conversão.
O papel da inteligência artificial na prospecção internacional
É importante destacar que o uso de inteligência artificial não elimina o papel do executivo comercial nem do analista de exportação, pelo contrário: potencializa a contribuição intelectual do mesmo porque demanda menos esforço em tarefas operacionais e permite seu protagonismo em atividades como a negociação internacional e a construção de confiança.
Não podemos esquecer que a transformação digital vem impactando fortemente o comércio exterior, e a inteligência artificial ocupa um lugar de destaque nessa mudança ao automatizar tarefas repetitivas e operacionais como a busca por dados em bases aduaneiras, o cruzamento de informações comerciais ou o monitoramento de tendências de importação.
No entanto, o uso da inteligência artificial só é eficaz quando está alinhado a um direcionamento claro e humano. É o profissional de exportação quem define os parâmetros da busca: quais mercados priorizar, quais perfis de compradores têm fit com o produto, qual posicionamento adotar frente à concorrência, que tipo de oferta logístico-comercial está sendo planejada, entre outros fatores. Sem esse direcionamento, a IA pode apenas gerar dados descontextualizados e dados sem contexto não servem para bons resultados.
Outro ponto fundamental é que a IA não interpreta nuances culturais, nem constrói confiança sozinha. Ela pode sugerir o momento ideal de abordagem ou até indicar padrões de compra, mas os humanos decidem como abordar, com que linguagem e quais concessões estratégicas adotar. Em outras palavras, o protagonismo continua nas mãos de quem entende o negócio, o cliente e o cenário internacional.
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