negociação internacional

5 técnicas de negociação internacional para aplicar em sua empresa

A negociação internacional faz parte da etapa inicial para o comércio de bens ou de serviços, são as negociações entre instituições de diferentes países que permitem a administração e controle do comércio exterior.

O objetivo de negociar é encontrar a satisfação de ambas as partes envolvidas. Essa etapa pode definir todo o processo logístico e comercial de operações de importação e exportação.

O profissional deve estar preparado para negociar taxas, valores, prazos com seus clientes e fornecedores. Atingindo uma boa negociação é possível reduzir os custos significativamente e aumentar o lucro da empresa.

O sucesso da negociação transforma as barreiras em pontes e encurtam os caminhos do Brasil para o exterior.

Fatores econômicos internacionais podem alterar o relacionamento entre países, como foi o caso da Argentina, China e Estados Unidos, com seu comércio com o Brasil:



  • Argentina que passou de 3º principal importador para a 4ª posição em 2019, a Holanda, soube aproveitar o relacionamento com o Brasil e passou a negociar cada vez mais, ultrapassando a Argentina
  • Com o aumento do Produto Interno Bruto (PIB) chinês nos anos 2000, a China conseguiu ultrapassar os Estados Unidos e se tornar o principal parceiro comercial do Brasil (importações e exportações), além de se tornar o principal fornecedor de commodities do mundo.

As 5 técnicas apresentadas abaixo, devem ser seguidas para que a negociação seja interessante aos envolvidos e traga bons frutos as companhias e países:

1) Respeito pela cultura local

“Respeitar diferentes culturas e tradições é primordial para as negociações internacionais”

Religião, linguagem, valores, costumes, educação, condições sociais e geográficas e história são exemplos de fatores culturais que devem ser respeitados para que a negociação ocorra de forma eficaz.

Entendendo e respeitando a cultura, é necessário que o negociador internacional se adapte a ela como forma de respeito.

No artigo Como a cultura de um país influência no comércio internacional, foi citado como o respeito e adaptação podem trazer benefícios na área comercial, logística, burocrática e na busca por parceiros no exterior.

No seu plano inicial, a empresa deve aceitar sugestões de alterações no seu produto ou serviço, o mercado internacional pode deixar de comprar ou vender por questões culturais.

2) Estudo e domínio sobre o país

Os negociadores devem estudar indicadores do próprio país e indicadores externos, essa análise deve ser feita levando em consideração forças políticas e econômicas.

Possuir domínio do assunto é essencial,  o vendedor deve conhecer todos os setores e etapas da empresa e do bem ou serviço que está ofertando. 

Uma reunião em que para todas as perguntas, a resposta é “Vou verificar com o setor X , pode se tornar muito cansativa e não produtiva, por isso é importante conhecer todos os setores da empresa, comercial, financeiro, operacional e logístico.

Dados sobre países

Antes das negociações é importante saber alguns dados sobre o próprio país e sobre o país estrangeiro:

  • Balança comercial do país
  • Principais parceiros comerciais
  • Inflação, perspectivas políticas, estabilidade política
  • Renda per capita
  • Controles aduaneiros, câmbio
  • Protecionismo X Liberalismo
  • Probabilidade de conflitos internacionais
  • Utilização da capacidade produtiva e bens e/ou serviços que possam ser substituídos localmente;

3)  Parcerias, solidez e confiança

A seleção de parceiros, deve ser realizada criteriosamente, pois muitas vezes é através das parcerias que surgem oportunidades de negociação. 

Algumas culturas de alguns países, principalmente asiáticos, valorizam o relacionamento ao longo prazo. Ou seja, nem sempre será possível a conclusão de uma negociação de forma imediata.

A solidez e constância são necessárias para formar relacionamento, na venda ou compra de produtos periodicamente e não apenas em épocas favoráveis. 

Para consolidação da marca em mercados internacionais, muitas culturas valorizam visitas comerciais na companhia, em eventos e feiras.

4) Qualidade dos produtos e serviços

Um dos desafios que o Brasil possui na internacionalização é a competição em nível global.

Muitos países conseguem atingir preços mais competitivos, porém o Brasil consegue se adaptar facilmente às exigências internacionais de produtos ou serviços de acordo com a cultura.

É importante oferecer qualidade nos produtos e serviços para que haja fidelidade de seu cliente ou vendedor com a empresa.

Em casos de exportação de produtos, as amostras enviadas devem ser idênticas ao produto que será enviado futuramente.

5) Orçamento para negociação internacional

Segundo o canadense, Barry Siskind, escritor do livro Powerful Exhibit Marketing, não podem existir improvisos, portanto antes da negociação deve haver todo o planejamento financeiro, de forma que, a empresa consiga articular na negociação e chamar atenção ao mesmo tempo, sabendo o custo para isso.

Os três fatores abaixo devem ser analisados para definir o orçamento durante a negociação:

  1. Preço
  2. Produtividade = valor agregado / horas de trabalho x custo
  3. Taxa de câmbio.

As 5 técnicas para negociação internacional são: respeito, estudo, busca pela parceria correta, oferta de qualidade no serviço e/ou produto e planejar o orçamento na negociação.

Seguir essas dicas pode ajudar a realizar negociações mais estratégicas, trazendo resultados ainda mais positivos para a operação.

Você já utilizou algumas dessas técnicas? Escreva nos comentários abaixo!

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Fornecedores internacionais: passo a passo para negociações vantajosas

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A Logcomex desenvolveu e oferece gratuitamente a planilha de custos de importação para você conseguir planejar melhor suas ações na importação. Com a planilha de custos de informação, você consegue colocar os valores pagos no processo e calcular quanto você terá que pagar ao todo.

Abaixo, separamos ainda um passo a passo para você entender como ela funciona.

1. Acesse a planilha. Na aba 2, preencha o nome do produto.

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2. Depois, preencha as informações de “Quantidade”, “Unidade de Medida”, “Peso”, “NCM”, “Descrição da NCM”.

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3. Depois, preencha os valores estimados e a moeda utilizada no pagamento. 

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Automaticamente, o valor aduaneiro será atualizado

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5. Na próxima tabela, preencha os valores dos impostos.

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Os valores e a base de cálculo serão atualizados.

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Por fim, temos o custo total da mercadoria, tanto em dólar, quanto em libra e euro.

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