O princípio dos negócios internacionais é o respeito e adaptação que uma cultura possui em relação a outra. Em nações que o governo possui mais controle sobre a população, a cultura possui um peso ainda maior na hora da negociação internacional.
Um dos maiores entraves na internacionalização de empresas é a barreira cultural. Costumes, tradições, religião e política podem decidir uma negociação internacional e até mudar uma cadeia logística.
Busca por fornecedores, compradores e intermediários
A busca por fornecedores que ofereçam produtos com segurança e qualidade, é um desafio no comércio exterior, mesmo com toda tecnologia que possuímos hoje, muitas empresas valorizam conhecer suas parcerias pessoalmente, o que pode ajudar muita na negociação, mas também pode gerar um choque cultural muito grande.
O Brasil é considerado um país receptivo para turismo de negócios, porém outros países possuem tradições muito fortes, e não são receptivos com pessoas que vem de fora para negociar, por isso é importante estar preparado para diferentes culturas.
Como comprimentos podem mudar em diferentes países:
- Na cultura chinesa, o comprimento deve partir do anfitrião e não ao contrário.
- Na cultura saudita, a mão esquerda é considerada suja e não deve ser utilizada para comprimentos.
- Na Austrália, um aperto de mão é firmado no começo e no fim da reunião, o que muda, é que sempre deve partir da mulher, se não partir da mulher, pode ser dispensável.
- No Brasil, o comprimento pode ser um aperto de mão, e na sequência é simpático realizar um “small talk”, uma pequena conversa fora do tema principal do encontro.
- Na Áustria, as pessoas são diretas e vetam qualquer tipo de “small talk” , porém é importantíssimo reconhecer a posição da pessoa e seu cargo, ou seja, sempre que se referir a pessoa utilizar nomenclaturas: Dr, prof, diretor, mestre etc. Sempre enfatizando sua formação.
- Na cultura japonesa, não há contato físico, abaixa-se o rosto indicando respeito.
Além disso, os países possuem diferentes objetivos ao realizar uma negociação, como: Competência, preços competitivos, relações duradouras, integração com a cultura. Por isso, é necessário entender qual é o pensamento do país cujo a negociação será feita.
Logística
A cultura é capaz de transformar uma operação logística inteira, um ótimo exemplo disso, são alguns frigoríficos paranaenses que exportam para países árabes. Para concretizar a negociação, os importadores exigem que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases religiosas em placas no local de abate. Nesse caso, a religião interfere na estrutura do exportador.
Os modais de transporte também podem ser influenciados, alguns países preferem o transporte ferroviário, enquanto outros não possuem malha ferroviária por problemas econômicos.
Marcas de carro inglesas e japonesas mesmo tendo como padrão a direção no lado direito do carro, fabricam carros para exportação com a direção no lado esquerdo, para conseguirem atingir mercados onde o padrão é outro. Nesse caso, é um fator histórico, pois até o final do século XVIII cavalheiros andavam no lado esquerdo para segurar a espada com a mão direita.
Algumas culturas, como a alemã e a inglesa, são rígidas com prazos e horários. Já em outras tradições atrasos são considerados normais, gerando uma demora maior nos embarques das cargas e nas emissões das documentações. Nesse caso, é um fator de costumes ou até a infraestrutura do país pode influenciar.
Pagamentos
Diferentes culturas possuem diferentes formas de pagamento, algumas culturas costumam barganhar pelo melhor preço, outros preferem a qualidade do produto e não se importam tanto com o preço.
Outro fator que a cultura influência é no frete internacional, alguns agentes internacionais negociam o pagamento do frete após o embarque (COLLECT), porém outros apenas aceitam o pagamento antes do embarque (PREPAID) como forma de garantir o pagamento.
Burocracia
Alguns países possuem dificuldades em entender e cooperar com burocracias externas, muitas vezes documentações especiais em embarques internacionais são necessárias e há uma enorme dificuldade da emissão correta dessas documentações.
No comércio internacional isso pode gerar um efeito cascata, complicando toda a operação logística e gerando ainda mais burocracias. Os casos mais comuns de documentações que chegam no Brasil de forma incorreta são: invoice, conhecimento de embarque, certificado de origem e documentos sem assinatura.
Amostras: Algumas exportadoras em determinados países não possuem ciência que é proibido o envio de amostra sem a declaração, e enviam amostras do seu produto junto com a embarcação, gerando um sério problema no Brasil com divergência de peso e valores entre carga e documentações
Descontos: Assim como nos casos das amostras, alguns países querem agradar o comprador e declaram um valor menor do que o correto da mercadoria, como forma de oferecer um desconto, porém essa prática é considerada fraude e o importador no Brasil
pode pagar uma multa de 100% da diferença apurada, além de poder ter suas atividades suspensas no comércio exterior.
Conhecimento de embarque com a informação incorreta: O exportador é o responsável por emitir as documentações, porém muitas vezes, as documentações faltam informações ou possuem informações erradas.
Certificado de origem: Os importadores podem perder os benefício se não houver certificado que ateste a origem da carga.
Documentos sem assinatura: Muitas vezes os documentos originais são recebidos sem assinatura no Brasil.
Conclui-se que a adaptação e respeito às barreiras culturais são um fator essencial para toda a cadeia logística fluir corretamente, pois pode influenciar em diversos setores do comércio internacional.
➡️ Leia também: 5 Técnicas de negociação internacional
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