A sua empresa sabe como prospectar um mercado para exportação? Expandir o negócio e atingir o mercado internacional, sem dúvida, é um dos objetivos de muitas empresas. Entretanto, esse certamente é um processo bastante extensivo, que exige uma estratégia bem consolidada e fundamentada, suportada por informações estratégicas e ferramentas avançadas.
Afinal, nenhuma empresa consegue prospectar com eficiência sem tomar essa providência fundamental e, certamente, não é possível iniciar a prospecção em um dia e começar a exportar no outro. O caminho para alcançar novos mercados e consumidores exige constância e um olhar voltado para o contexto internacional.
O que é prospectar um mercado para exportação?
Antes de entrarmos nas dicas de como prospectar um mercado para exportação, precisamos compreender exatamente o que é prospectar. No caso, refere-se ao ato de explorar novos mercados e consumidores, buscando alcançar um novo potencial cliente. A saber, a prospecção pode ser feita de duas formas:
- No mercado interno, buscando atingir novos clientes
- No mercado externo, buscando a inserção da empresa em novos países.
O Brasil possui inegavelmente uma forte presença internacional, principalmente na exportação de commodities e produtos do segmento de agronegócio. Isso ocorre por conta da grande riqueza natural que ostentamos. Porém, diversas empresas limitam-se a investir na prospecção e na exportação em momentos sazonais.
Por exemplo, fazer a prospecção de compradores internacionais ou exportar apenas quando há alta do dólar ou em casos em que a demanda interna está baixa. Entretanto, essa é uma prática ruim. E isso não apenas para as empresas, como também para a imagem comercial brasileira no contexto do mercado exterior.
Conforme vimos acima, a exportação é um processo significativamente complexo e longo que deve ser construído por etapas. Além disso, deve envolver planejamento e estratégia, e não ser feita eventualmente. Assim, é importante haver constância, de maneira a estabelecer relações duradouras e de confiança com o cliente e o mercado externo.
Por que devo exportar?
Exportar traz inúmeras vantagens para sua empresa e operação. Uma delas é o aumento da produtividade, oriunda da revisão de processo a fim de reduzir a capacidade ociosa e reduzir custos. Outro benefício é a melhora na qualidade do produto como resultado da adequação às exigências do mercado internacional.
Além disso, a isenção ou diminuição de tributos nacionais oferecida pelo governo para tornar os produtos brasileiros mais competitivos é uma boa razão para investir em vendas para o mercado exterior. Sem falar na melhoria nos processos internos e na imagem externa da empresa, viabilizando a diversificação de mercados, reduzindo a dependência do consumidor interno.
Como prospectar um mercado para exportação?
Agora que já entendemos o que é prospecção e as vantagens em exportar, veremos as principais dicas sobre como prospectar um mercado para exportação. Essas dicas não são os únicos detalhes aos quais devemos nos atentar. Contudo, são um ótimo norte se sua empresa deseja desbravar o mercado internacional.
Organize sua empresa
Em primeiro lugar, é imprescindível organizar a empresa internamente. Uma vez que foi decidido exportar, todas as áreas e envolvidos precisam caminhar juntos para alcançar esse objetivo. Nesse sentido, é essencial entender a missão da empresa, suas características e diferenciais com relação aos concorrentes.
Isso porque, se o mercado interno já é competitivo, o externo com toda certeza é muito mais. Ademais, prospectar no comércio exterior exige assumir um posicionamento capaz de transmitir total confiança, e a base fundamental para isso, sem dúvida, é contar com uma cultura organizacional bem internalizada em todos os níveis.
Uma cultura e organização sólida fortalecem os processos internos e a imagem que mercado global terá do seu produto. Também é preciso se certificar que os setores da sua empresa conseguirão absorver essa demanda, pois a inserção no mercado externo requer sinergia entre as áreas envolvidas (logística, estoque, compras, etc).
Estude os potenciais mercados
Em segundo lugar, a próxima dica sobre como prospectar um mercado para exportação é estudar os possíveis mercados que você deseja negociar. Neste sentido, pode ser interessante para sua empresa fazer uma lista de alguns países potenciais para, em seguida, analisar mais aprofundadamente cada um deles.
Nessa etapa, é importante que você verifique, por exemplo, aspectos fundamentais como os preços praticados, os produtos concorrentes e os hábitos de consumo dos compradores. Além disso, é válido se atentar às características logísticas do país, como as dificuldades e os pontos fortes do despacho e do transporte interno.
Onde obter essas informações?
Algumas dessas informações você consegue encontrar no portal do Ministério das Relações Exteriores (MRE), nas pesquisas divulgadas a respeito de mercados estrangeiros. Da mesma forma, você encontra dados geográficos e demográficos desses países no site do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).
Além disso, outra alternativa viável e segura é recorrer a guias comerciais, como os disponibilizados pelas Câmaras de Comércio. Outra alternativa é fazer pesquisas em sites de empresas públicas e privadas dos países. Criar uma rede de contatos para trocar informações sobre o cenário internacional também pode ser vantajoso.
Defina o mercado a prospectar e o cliente ideal
Em terceiro lugar, agora que sua empresa já coletou as principais informações sobre os potenciais países que deseja prospectar, chegou o momento de escolher um deles. Nessa etapa, é necessário elencar as vantagens e desvantagens de cada mercado, levando em consideração o cenário político e econômico dos países.
Feita essa escolha, pode ser relevante pesquisar mais a fundo o mercado selecionado, entendendo melhor sobre suas principais características e os atores presentes nele. Um lembrete importante neste ponto é: essa pesquisa não deve ser feita apenas no momento de ingressar no país, mas sim ser uma prática recorrente.
Estude seu público
Logo após, o próximo passo é estudar a fundo o consumidor do seu produto. Busque entender seu público, seus hábitos de consumo e suas características e necessidades. Se sua empresa já é bastante consolidada no mercado interno, não enfrentará grandes dificuldades nessa fase, mas ela não pode ser esquecida.
Inegavelmente, cada mercado possui características próprias. Portanto, esse estudo minucioso do cliente externo, levando em consideração seus principais aspectos culturais e as particularidades que apresenta é uma ação extremamente necessária que deve ser feita antes que sua marca se posicione no mercado internacional.
Adeque seu produto e empresa para o mercado e faça o primeiro contato
Este é o momento específico em que você deve analisar seu produto e buscar quais alterações precisam ser feitas nele. Para seguir as boas práticas de como prospectar um mercado para exportação, isso deve ser feito antes de apresentá-lo ao mercado externo. O seu produto precisa despertar interesse no novo público.
Para que isso ocorra, é imprescindível adequá-lo não somente à cultura, como também ao idioma e às características do país com o qual você vai negociar. Só para ilustrar, na exportação de alimentos, é preciso seguir as normas e certificados sanitários estabelecidos pelo país alvo. Nos países árabes, por exemplo, existe o Certificado Halal e Israel exige o Certificado Kosher.
Reduza os custos na produção e transporte
Aqui também pode ser necessário reduzir custos para que seu produto seja competitivo no mercado. Afinal, para o importador estrangeiro, adquirir seu produto deve ser mais vantajoso do que optar por um produto local. Caso contrário, você terá poucas chances de se estabelecer. Uma dica é usar os incentivos fiscais.
Com todas as alterações implementadas, finalmente chegou o momento de fazer o contato formal com o mercado, apresentando tanto sua empresa como seu produto. Considere que esse contato pode ser feito não somente com os vendedores locais e importadores, como também com representantes comerciais que podem vender seu produto no exterior.
Participe de eventos e tenha uma presença sólida internacionalmente
Para finalizar, uma prática que não acompanha o roteiro da prospecção, mas que também é necessária, é marcar sua presença no cenário internacional por meio da participação em eventos. Em outras palavras, de fato se apresentar pessoalmente aos olhos do comprador. Essa iniciativa pode colocar a sua empresa na frente de seus concorrentes.
Afinal, muitos negociadores internacionais prezam por um bom relacionamento com o vendedor e essa presença é um diferencial. Além disso, evite exportar somente em momentos vantajosos e valorize a constância de seus embarques. Como resultado, sua empresa será sólida e demonstrará seriedade no mercado.
Para aumentar a presença internacional, sua empresa também pode investir em participar de feiras de comércio presenciais ou online e buscar as Câmaras de Comércio. Além disso, pode ser uma boa alternativa se posicionar no ambiente digital utilizado pelos potenciais clientes com uma comunicação assertiva.
Use a Logcomex para monitorar suas exportações
Tanto para prospectar um mercado estrangeiro como encontrar compradores no exterior, você também precisa se preocupar em ter suas exportações sob total controle. Afinal, somente assim é possível manter o posicionamento e os resultados que sua empresa conquistou e ainda identificar oportunidades de expandir ainda mais seu mercado.
Sua exportação sob controle, de ponta a ponta
E, com as soluções tecnológicas avançadas para exportadores da Logcomex, conquistar esse tão sonhado controle se torna uma missão muito mais prática, ágil e assertiva. Afinal, com os recursos e módulos da plataforma, você consegue não somente controlar como também gerenciar sua operação de exportação, de ponta a ponta.
Com a plataforma, você consegue formalizar desde a reserva do booking junto ao armador, passar pela etapa de fornecer as principais informações de forma ágil e ainda por cima evitar as temidas e prejudiciais perdas de prazos para o embarque da sua carga, bem como os custos extras decorrentes delas.
Receba alertas automáticos sobre o status das suas cargas
Outra ação que se torna possível a partir do uso de nossas soluções completas e avançadas é o monitoramento prático e ágil em tempo real de cada evento envolvido em suas operações de exportação com informações atualizadas — desde a etapa aduaneira até a logística internacional dos seus embarques.
Planeje seus embarques com assertividade
E não para por aí não: a ferramenta da Logcomex é tão completa que permite, ainda, acessar em poucos cliques as próximas datas de saídas e deadlines dos navios. O que permite que você realize os embarques dos seus contêineres de maneira milimetricamente planejada e sem a incidência de custos adicionais evitáveis.
Monitore suas cargas e otimize recursos
Além disso, com ela você consegue saber em tempo real sobre mudanças de prazos através de notificações personalizadas por filtros como VGM, draft e carga. Enfim, a plataforma também ajuda a evitar gastos adicionais com detention, rolagem de carga, perda de booking e demais operações para o novo embarque.
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