Homem calculando o market-share de exportação

Como calcular e aumentar o market share da minha empresa?

Conhecer o seu posicionamento no mercado é muito importante para identificar possíveis melhorias na operação, no setor comercial ou financeiro da sua empresa. Para isso é necessário possuir primeiramente dados sobre quanto ela representa em seu mercado, quais são seus principais concorrentes e quais são as oportunidades e ameaças que o mercado oferece. 

Em um ambiente tão competitivo quanto o de Comércio Exterior é muito importante que cada player saiba seu espaço para, desta forma, identificar como pode conquistar mais uma fatia do mercado. 

O market share é o estudo que uma empresa realiza a fim de entender qual é a porcentagem de sua participação no setor em que atua. Esse estudo pode, e deve, ser realizado em diferentes períodos para servir como comparação e mensurar o crescimento.

Após entender esses números a empresa pode desenvolver seu planejamento com metas e objetivos visando conquistar melhores resultados e melhor posicionar sua empresa perante os seus concorrentes.

Você irá conferir:

Como calcular o market-share da minha empresa? 

Para calcular o seu market share é importante coletar dados sobre a sua empresa, sobre a  seus concorrentes e sobre as necessidades de seus clientes e mercado consumidor. Os dados podem ser: quantidade de players que atuam, tamanho do mercado consumidor, quantidade de vendas totais do produto/serviço e, é claro, os dados internos de performance.



Quanto maior a procura por seus serviços, maior será o valor da sua companhia, mas se há procura sem fechamentos de negócios, esse é um indicador que pode ser considerado como melhoria. Portanto, antes de mais nada, para realizar esse estudo, é necessário definir seus objetivos: aumento das vendas? Criar estratégias comerciais? Crescer a participação do mercado? Aumentar os valores de seus serviços? Definindo objetivos, será possível esclarecer qual cálculo realizar e criar estratégias de acordo com o resultado. 

Fórmula para o cálculo do market-share

Como dito acima, podemos entender o market share de algumas formas que devem ser utilizadas de acordo com a necessidade da sua empresa. Abaixo veja 3 cálculos para encontrar o market share de suas vendas.

Calculando a participação de vendas do mercado que atua

Para compreender qual é a participação da sua empresa no mercado de Comércio Exterior, é necessário segregar o nicho da sua empresa e coletar dados de sua venda total e também as vendas totais do mercado. Dessa forma é possível comparar o quanto sua empresa pode crescer.

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Vendas totais da sua empresa/Vendas totais (sua empresa + concorrentes)* 100

Exemplo: se a sua empresa fatura com serviços de despacho aduaneiro, divida esse valor por todos os despachos aduaneiros realizados no Brasil. Para resultados ainda mais reais, você pode realizar esse estudo nas regiões em que atua, por exemplo, se é um despachante aduaneiro em Curitiba com a representação de vendas de Curitiba, se é de Santos, com a representação de vendas de Santos.

Se houver dificuldade na coleta de dados, considere contratar parceiros que possam prestar serviços de Big Data para a sua empresa, os resultados são visíveis!

Calculando a quantidade de clientes

Conhecer o tamanho do mercado consumidor é essencial para que a empresa busque estratégias para evoluir sua marca e aumentar sua participação de mercado. 

Clientes da sua empresa/Clientes totais (sua empresa + concorrentes)*100

Exemplo: um agente de cargas quer aumentar sua participação de mercado em determinada região, dessa forma, busca entender qual sua a porcentagem de clientes que possui antes de desenvolver suas estratégias.

Se são 25 clientes ativos em Minas Gerais, eles devem ser o numerador e as empresas que os concorrentes atendem e os clientes deles o denominador. Dessa forma encontrará a porcentagem de clientes que ele possui nesta região.

Calculando a participação dos concorrentes

Como a sua empresa está em relação a seus concorrentes? Essa informação pode ser obtida realizando o cálculo de market share relativo, em que é mensurado o desempenho da sua empresa em relação aos seus principais concorrentes. Para isso, defina um grupo de concorrentes que deseja analisar, podem ser os líderes de mercado, aqueles que se assemelham com a sua empresa nas vendas.

% market share da sua empresa/% market share*100

Exemplo: uma importadora, que é sua maior concorrente, hoje possui 15% do mercado e a sua empresa representa 12%. Para encontrar o seu desempenho em relação ao seu maior concorrente dívida 12% por 15%, significa dizer que seu market share relativo é de  80%

Leia mais: Benchmarking no Comércio Exterior: como fazer?

Calculando o tráfego dos clientes em páginas concorrentes

Não podemos esquecer das redes sociais que hoje em dia atuam fortemente no comércio exterior para que marcas sejam lembradas. Uma das principais formas de fazer benchmarking é através das redes sociais dos concorrentes, analisar, assim, quais são as novidades de produtos e serviços, como eles se comunicam com o público-alvo e comparar como está o tráfego de sua página em relação à da sua concorrência. Pode-se realizar esse estudo de market share da seguinte forma:

Seguidores da sua empresa/Seguidores de todos os concorrentes*100

Assim é possível calcular a sua participação de tráfego nas redes sociais. 

Calculando o market-share na Importação

Outra coisa importante para empresas que trazem produtos ou matérias primas do exterior, seja para revenda, seja para transformação, é calcular a porcentagem (seja de valor ou quantidade) que é responsável em determinada NCM. O cálculo pode ser feito de duas formas.

Quantidade de NCM importada pela empresa/Quantidade de NCM importada por todos players*100

Ou

Valor de NCM importada pela empresa/Valor de NCM importada por todos players*100

O mesmo pode ser feito pela exportação. Nesse caso, pode subdividir por market-share nacional (analisando apenas exportadores brasileiros), mundial (analisando de todos os países) ou focado em um determinado país (por exemplo, o market-share de exportação de soja para China). Nesse caso, é possível utilizar a inteligência comercial para alavancar negócios e expandir o mercado consumidor.

Como aumentar o market-share da minha empresa?

Agora que o market share da empresa já foi calculado, é necessário criar estratégias e implementá-las para aumentar sua participação no mercado. 

  1. Oferecer valores mais competitivos aos clientes;
  2. Investir em relacionamento com o cliente;
  3. Investir em tecnologia;
  4. Desenvolver seus diferenciais competitivos;
  5. Aumentar serviços ofertados;
  6. Marketing e Comunicação;
  7. Aprender com seus concorrentes;
  8. Descobrir as dores de seus clientes em relação à concorrência;
  9. Investigar as fraquezas de sua concorrência e oferecer serviços ainda melhores.
  10. Realizar melhorias e estudo constantes sobre o seu negócio.

Diante de todo o exposto, conclui-se que calcular o market share é um exercício muito importante para as empresas de qualquer área, muitas não o fazem e acabam desconhecendo o espaço que ocupam. Através do resultado, estratégias podem ser criadas para aumentar os lucros do seu negócio!