Oportunidades reais: como a Logline transformou seu processo de prospecção

Ter visibilidade de mercado por meio de dados atualizados do comércio internacional é uma estratégia que vem ganhando cada vez mais força na rotina das organizações, especialmente por proporcionar resultados que ultrapassam o âmbito financeiro de uma empresa. 

Afinal, além de garantir mais assertividade na tomada de decisão e na gestão operacional, essas informações possibilitam diferenciais competitivos que podem ser determinantes para o sucesso de qualquer operação, como a descoberta de novas oportunidades de negócios para se posicionar à frente da concorrência.

Com mais de 8 anos de atuação no segmento de transporte multimodal e agenciamento de cargas, a Logline buscava este e outros resultados ao procurar a Logcomex, fortalecendo a sua presença no setor com base em estratégias precisas para a aquisição dos seus parceiros comerciais.

Das apostas às escuras à realidade da prospecção precisa 

A equipe formada por grandes especialistas em soluções logísticas integradas, com alta performance e experiência de mercado, fez com que a Logline se tornasse referência em trâmites de companhias aéreas, armadores, despachantes, armazéns gerais e terminais alfandegados, garantindo entregas com total segurança, pontualidade e uma excelente relação custo-benefício. 

Um modelo que gerou bons resultados durante os primeiros anos da empresa, mas que apontava para a necessidade de apoio na sua expansão, especialmente por fazer parte de um ecossistema volátil e ultracompetitivo. 

Nós entendemos que estávamos mapeando o mercado, mas não sabíamos onde era a decisão ou como melhorar a assertividade das nossas ações“, detalha Marcelo Marçal, head da área de atendimento internacional. Esse foi o ponto de partida para a busca de soluções com foco em acelerar o crescimento da Logline.

Logo no primeiro momento, o diagnóstico foi claro: atividades manuais e falta de visibilidade de informações atualizadas sobre o mercado estavam entre os principais pontos que prejudicavam o desenvolvimento escalonado da empresa.

Até então, nós não tínhamos consistência sobre as informações que estavam disponíveis em fontes públicas e oficiais. A nossa base eram as movimentações do ano anterior, que muitas vezes se tornavam uma informação “furada” e sem validade. E com a Logcomex nós demos um salto enorme, porque hoje nós conseguimos ter acesso a dados atualizados sobre as movimentações. O que nos permite economizar tempo e dinheiro para decidir se vale a pena prospectar determinado cliente, visualizar o nível das suas operações antes mesmo de ligar para ele, entender se é válido fazer uma viagem de visita…

Márcio Vieira, executivo de vendas.

A virada de chave

O alvo era um só: melhorar a assertividade das ações da empresa, com foco na prospecção de novos clientes, fornecedores e parceiros de negócios. Um objetivo em completa sinergia com o Big Data, solução de data analytics oferecida pela Logcomex.

Atualmente, a empresa é composta por vários setores integrados, os quais utilizam a ferramenta de maneiras diferentes, adaptando às suas rotinas e necessidades específicas.

Marcelo Marçal, por exemplo, é o gestor da área de network, responsável pelo relacionamento com agentes de carga internacionais, com escopo voltado para o desenvolvimento e fidelização de novos parceiros, garantindo sempre o melhor serviço aos clientes da empresa. 

Para isso, Marcelo conta que a utilização do Big Data já se tornou um padrão na operação da equipe.

“Antes, a falta de informação era a nossa maior dificuldade. Para nós, informação vale ouro. E graças a Logcomex essa realidade mudou. Inclusive, hoje, de forma obrigatória, nós não iniciamos uma reunião sem extrair nosso relatório na plataforma para entender a operação do agente de carga, mapear suas movimentações, identificar se ele possui algum histórico com o mercado brasileiro, que é bastante burocrático e exige uma série de regulamentações… Nós não perdemos tempo, não há retrabalho. Nós falamos exatamente com quem precisamos falar e assim garantimos o melhor cenário para o agente de cargas e para os nossos clientes.”

A área comercial, por sua vez, tinha como um dos principais desafios a quebra de objeções de clientes, que diariamente recebem dezenas de ligações e propostas comerciais. Então, como garantir o diferencial necessário para quebrar as barreiras e conquistar a confiança dos clientes? Esse é um dos pontos que o executivo de vendas, Márcio Vieira, explica melhor:

“Hoje eu consigo falar com o cliente já com tudo mapeado pela Logcomex, abordando detalhes das suas cargas, dos seus embarques e da sua realidade. Então, ele para tudo que está fazendo para prestar atenção, porque eu consigo oferecer exatamente o que ele precisa. Por exemplo: eu apresento condições melhores do que ele tem hoje, visualizando por meio da plataforma que seu trânsito de carga está entre 60/70 dias em uma rota de Shanghai a Santos e eu tenho um frete mais competitivo, com um transit time mais curto, de 33 dias. Então, eu consigo estabelecer melhores estratégias para operar. Essa foi a nossa maior virada de chave com o cliente.”

No departamento de pricing os impactos também foram sentidos, sobretudo na agilidade e eficiência operacional, direcionando a usabilidade da solução para a busca de armadores, como aponta Gabriela Ferreira, coordenadora da área:

“Quando nós não tínhamos a plataforma, nosso processo levava mais tempo, porque nós precisávamos ligar de armador para armador, enviar emails, às vezes esperar 4 ou 5 horas para receber um “não”. E hoje, com a Logcomex, esse processo se tornou muito mais assertivo e rápido. Nós conseguimos fazer a pesquisa por rota, entender quais armadores operam nela e identificar a opção exata para a demanda que temos em poucos minutos. Além, também, de conseguir mapear clientes que operam em determinadas rotas e que nós podemos oferecer boas condições de fretes, sinalizando a prospecção para o nosso time comercial.”

Cases de sucesso

Oferecer soluções que otimizem, no tempo e no custo, cada etapa de rota dentro e fora do país, seguindo um planejamento integrado e moldado sob medida para as necessidades do cliente: esse é o propósito da Logline

Na busca de cumprir essa missão, utilizar a tecnologia como aliada para otimizar seus processos e se sobressair no mercado foi o caminho escolhido pela empresa, superando expectativas e alcançando resultados cada vez melhores.

“Nós temos um case de sucesso, em que nós tínhamos uma programação de fechar em média 25 contêineres e conseguimos alcançar praticamente 100 contêineres, graças às informações da Logcomex.”

Márcio Vieira, executivo de vendas. 

Por vezes, o mercado também apresenta desafios com alto grau de complexidade operacional, que nem mesmo a vasta experiência e conhecimento na área podem ser suficientes para superá-los, como foi o caso em que Gabriela Ferreira revela:

“Certa vez, nós tínhamos a demanda de embarques de isotanks, que são os contêineres redondos com líquido dentro, que já estavam há mais de um mês parados, pois não encontrávamos fornecedor para embarcar, já que era algo bem específico. Foi aí que nós fizemos a busca na Logcomex e conseguimos encontrar uma empresa para nos atender e finalmente dar sequência no processo.”

Conclusão: visibilidade de mercado é essencial para empresas que atuam no comércio internacional

A história da Logline deixa claro uma das diversas vantagens da transformação digital, considerando um “antes” com processos manuais que atrasam o crescimento do negócio e o “depois” com a reconfiguração para um modus operandi orientado pela tecnologia, cultura data driven e visibilidade de mercado. de mercado.

“Eu mensuro o sucesso disso inclusive pelo tamanho da empresa. Quando eu entrei, em fevereiro de 2021, eram 15 funcionários. Hoje nós somos 80 pessoas. Ter uma operação mais rápida, mais assertiva, com acesso às informações de uma forma clara, foi o que nos levou a sair de uma empresa de pequeno porte para uma empresa de médio porte.”

Gabriela Ferreira, coordenadora de pricing.

Para o futuro, a meta é aproveitar todo o potencial que soluções como a Logcomex podem oferecer e a expertise do time para alavancar ainda mais os resultados.

A empresa já possui 5 filiais no país, além da matriz em Santos, com planos para ampliar e fortalecer cada vez mais sua presença no mercado, no Brasil e mundo afora.

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