Atualmente não é mais possível tomar decisões sem analisar dados robustos e consistentes, afinal, não há mais espaço para gestores que mudem todo o destino de uma empresa de forma aleatória. Considera-se que os líderes do futuro precisam de Inteligência Comercial para desenvolver suas estratégias.
Os altos executivos das grandes companhias possuem uma agenda lotada de compromissos e pouco tempo para tomar decisões, que normalmente acontecem de maneira rápida assim como sob muita pressão. Razão pela qual esses gestores devem ter à mão toda a informação possível e de maneira simples e objetiva.
O problema é que reunir dados e analisá-los utilizando ferramentas de Inteligência Comercial não é uma tarefa simples por si só. Então o profissional de Comércio Exterior precisa saber quais informações devem ser levadas em consideração, antes mesmo de iniciar uma pesquisa de como fazer.
Igor Celeste, diretor de inteligência de mercado da ApexBrasil, participou do Logcomex Summit 2021, falando sobre o tema. Abaixo, você pode conferir o vídeo da palestra completa.
Abaixo, você pode conferir o texto completo também:
O que é Inteligência Comercial?
“Inteligência de mercado é gerar informação acionável para tomada de decisão”, explica Igor Celeste.”Qualquer um que antecipe um movimento de mercado, entenda como o concorrente se comporta ou qual a característica do cliente”.
A fala de Igor segue em conjunto a definição de autores como Zanasi e Canarim, que explicitam como a arte de coletar, analisar e aplicar, de maneira legal e ética, as informações de uma empresa específica, dos concorrentes e do mercado em geral.
Quando se reúnem informações relevantes de determinado mercado e se consegue aplicá-las nos negócios do dia a dia, o profissional sai da teoria e tem chances de fazer a diferença. Isso pode ocorrer tanto na empresa em que trabalha, como na sua área de atuação, o que lhe permite expandir horizontes.
“Nosso problema não é tanto de informação, isso a gente encontra em qualquer lugar”, comenta Igor. “O desafio é como tratar essa informação para conseguir fazer negócios de maneira bem sucedida”.
Como a tecnologia ajuda na Inteligência Comercial?
Desde sempre, os especialistas em estatísticas estiveram presentes em praticamente todas as áreas de negócios do mundo. Entretanto, há apenas alguns anos, as informações passaram a ficar visíveis por meio de planilhas e posteriormente de dados ficaram disponíveis pela internet.
Com a visão de profissionais da Tecnologia da Informação, aliada à necessidade desses dados estarem compilados de maneira simples para facilitar a tomada de decisões, surgiram os dashboards. Eles são atualizados em tempo real com apenas um clique, tornando a vida de quem precisa utilizar a Inteligência Comercial muito mais fácil.
O caso da exportação do arroz
Igor Celeste trouxe um exemplo de um trabalho realizado pela Apex falando sobre a exportação de arroz, no caso da Associação Brasileira da Indústria de Arroz (Abiarroz).
“O arroz tem uma produção muito centrada no sul do Brasil”, conta Igor. “E há 4 ou 5 anos atrás, não existia nenhum negócio de exportação sendo feito com o México”.
Em parceria com o Ministério da Relações Exteriores e o Ministério da Agricultura, a Apex descobriu que o México, um dos principais consumidores de arroz do mundo, precisava diversificar as fontes do produto. “Na época, mais ou menos 80% do produto consumido no país vinha dos Estados Unidos”, lembra. “Em 2017, eles estavam começando a ter problemas com a administração Trump e procuravam novos parceiros comerciais”.
Após o mapeamento e o estudo do mercado, analisando características de consumo, países de fornecimento, canal de distribuição, etc., foi feito um planejamento para começar o fornecimento de arroz para o México a partir do Brasil. “Em 2018, o Brasil ainda não exportou para o México e, em 2019, foram vários milhões”, demonstra. “Isso é inteligência de mercado. O uso de dados para trazer oportunidades que não estão no radar dos empresários”.
Leia mais: O que está acontecendo com o arroz no Brasil?
Como aplicar a Inteligência Comercial na empresa?
Com informações precisas a um clique de distância, o exportador poderá avaliar quando se torna uma boa ideia trabalhar em determinado mercado, abrir uma filial, prospectar novos horizontes no cenário internacional e de que forma ele pode direcionar recursos para um produto promissor.
Concomitantemente a isso, a partir de uma visibilidade holística a respeito dos concorrentes, assim como possíveis clientes, o planejamento para qualquer estratégia de contingência é uma tomada de decisão rápida. Isso ocorre tanto para substituir um fornecedor quanto para balizar preços e condições de acordo com cada cenário, utilizando-se de ferramentas de Inteligência Comercial.
Internacionalização de empresas para aumentar mercados disponíveis através da exportação
“Se você consegue se posicionar bem no mercado estrangeiro, através da exportação, seu faturamento aumenta”, opina Igor Celeste. “A internacionalização vem para potencializar o produto das empresas”.
A ideia por trás da exportação e, consequentemente, da internacionalização é aumentar potencialmente seu mercado consumidor. E, segundo Igor, esse é um processo que precisa ser feito para o Brasil continuar crescendo como economia global.
“Hoje, a gente tem 1,5% de market share nas exportações no mundo”, demonstra Igor. “Isso está muito aquém do nosso verdadeiro potencial. Já fomos top 6 economicamente, hoje estamos no top 12”.
Empresas que exportam estão mais protegidas do resto do mundo, já que não estão com o perigo de crises internas para manter seu faturamento.”Empresas que conseguem exportar tem novas maneiras de faturar”, explica Igor. “Fora que elas também estão suscetíveis a outros tipos de inovação”.
Quais dados utilizar?
Com as ferramentas certas, uma companhia consegue acelerar o processo de gestão e escolha de fornecedores segura de que nenhuma oportunidade será desperdiçada ou deixará de ser vista.
É possível acessar informações de que os fretes pagos estão dentro da média das principais empresas do mesmo segmento. Bem como fazer uma análise completa sobre as NCMs (Nomenclatura Comum do Mercosul) que estão sendo utilizadas para evitar problemas.
Toda essa gestão que seria feita manualmente pode ser compilada em uma ferramenta. Para que os gestores direcionam suas energias em atividades mais complexas que dependem de interações humanas.
As decisões são facilitadas por meio da Inteligência Comercial. Potencializando ainda mais a empresa que passa a ter acesso à informação de qualidade e em tempo real.